會議時間：2019年3月13日15：30-18：00
會議地點：上海寶華萬豪酒店宴會廳2
羅華山：各位餐飲界的朋友，大家下午好，歡迎來到平行論壇的現(xiàn)場。我是聯(lián)合主辦單位餐飲O2O的羅華山，也是今天的主持人。相信大家經(jīng)過半天主論壇，學(xué)習(xí)了很多東西。我們已經(jīng)連續(xù)四屆跟協(xié)會主辦這個論壇。從最早前兩年的新銳餐飲的這些品牌，伴隨著我們一起在這個舞臺上成長。這些品牌都已經(jīng)慢慢成為了中國餐飲的中堅力量。這次的論壇就不是新銳餐飲了，早幾年喜茶第一次露面都是在我們論壇上面。我平常在深圳，隨著品牌的成長，今天把主題改成了品牌餐飲的持續(xù)成長策略。像滬上阿姨、SAP等等企業(yè)給大家介紹他們企業(yè)的發(fā)展歷程。
在這個之前我先做一個我認(rèn)為品牌的成長策略。今天羅振宇講了一個非常重要的演講，就是變量。我們認(rèn)為餐飲行業(yè)的變量是什么呢？我們的小趨勢在哪里。因為影響行業(yè)的發(fā)展里面永遠(yuǎn)各種各樣的變量，有的是快變量，有的是慢變量，有的是超級變量。我們怎么做這些判斷，這以下都是我本人經(jīng)常走訪企業(yè)，像我昨天來之前，也跟外婆家的管理者聊過。
第二個就是做減法，整體的表現(xiàn)，市場上面是有非常大的提升，也是今年我主要想給大家傳遞的一些思想。我們首先看一下餐飲行業(yè)經(jīng)過40年的發(fā)展，可以把它作為一個百年，我們看一下我們是一個什么樣的狀態(tài)。1949-2049年，中國吃不飽的狀態(tài)下到解決溫飽問題，那個時候剛剛有一定的資金。從2009年開始，餐飲的變化出來了，這十年有一個小的發(fā)展方向，就是要好吃。這一批企業(yè)，西貝、海底撈、外婆家這些企業(yè)都是以好吃，它們從這一批餐飲里面走出來。接下來2019年一定是一個非常大的轉(zhuǎn)折口。這個30年，未來是要拼什么東西呢？就是吃好。除了產(chǎn)品好吃之外，我們跟誰吃，怎么吃，在哪里吃等等各種要素，來去做這種更深層次的一些轉(zhuǎn)變跟挑戰(zhàn)。想吃好有很多競爭維度的點去平衡和把握。我們認(rèn)為餐飲的變量，分為慢變量跟快變量。所謂慢變量就是五年十年影響我們的趨勢。這三個是咱們的慢變量。快變量是指近一到兩年之間的一些影響要素。我們要把握一些小趨勢、小變化、小洞察。這是我們今天要重點講的快變量的部分。
今年過年我采訪了大概十幾位西貝的賈總還有外婆家的吳總，每一家都在強(qiáng)調(diào)這兩個點。最終影響餐飲企業(yè)的價值就是人，最終是要靠人。你靠單純的管理，可能在過去二三十年是可以的。未來要用合伙制、賽馬制等等各種模式都要進(jìn)行嘗試。
第二塊，我們相信隨著擴(kuò)張的加速，供應(yīng)鏈的保障跟這一塊的要素，這是非常重要的影響要素。我們再來簡單過一過小趨勢這一塊。快變量小趨勢。第一個就是極致性價比。第一個是經(jīng)濟(jì)形勢不太好，消費者更加理性。他要求你在環(huán)境，因為現(xiàn)在大家知道環(huán)境都差不多了?，F(xiàn)在已經(jīng)在這種設(shè)計上面花了一些工夫，但不會太注重這一塊的設(shè)計，而更多注重在產(chǎn)品這一塊。其實這種極致性價比向上趨優(yōu)，向下好省。第一種好品質(zhì)不貴有面子。像喜茶，核心就是這七個字。十多塊錢一杯的茶，有它這種調(diào)性的，年輕消費者怎么會去排隊，怎么會去追捧就是這一點，不貴。第二是高頻剛需的就是像日本薩利，幾十塊錢一份的披薩，一家人每個人吃得非常飽，就是滿足這種剛需，高頻的場景，包括大家樂，是在香港股市表現(xiàn)最好的上市公司。包括少花錢吃多樣，代表產(chǎn)品就是小女當(dāng)家還有黑白電視。由多種小吃組合起來來進(jìn)行給你豐富多樣的選擇，但是消費的客單價也還都能接受。
第二個小的趨勢就是明檔現(xiàn)做，一店多檔。你怎么讓消費者感知得到我的產(chǎn)品很好。你要呈現(xiàn)給他，這個時候，明檔現(xiàn)做，這是標(biāo)配?，F(xiàn)在慢慢地變成一店多檔，上面兩個品牌，一個就是春節(jié)的西貝，一進(jìn)去五個明檔，這個檔是做蒸的面，包括蒙古的大骨牛肉，總共有五個檔，基本上占了整個餐廳的很大一塊面積。它們是在廚房里面的餐廳，這是西貝對這個的理解。第二塊是木屋燒烤，我們也去考察。除了傳統(tǒng)的燒烤，現(xiàn)在也引進(jìn)了明檔。也加了餐加飲，包括旁邊還有吧還有現(xiàn)烤吧。不是傳統(tǒng)的一個廚房一字排開。我們認(rèn)為是細(xì)分功能的2.0的模式。
第三個就是社區(qū)店。最近我們看購物中心這一塊第一個是聲音不好，所有的零售全改餐飲了。第二個是購物中心太多也分流。更多地是打品牌的作用而不是針對咱們帶來盈利。盈利就靠社區(qū)店的模型，只有離消費者越近，才能接觸到你。你的品牌高大上，但是消費者要坐兩個小時車到你那里去，你只能做有限的生意。所以要用神經(jīng)末梢觸達(dá)到消費者，這是非常大的改變。并不一定要到住宅的農(nóng)民房，而是小區(qū)與辦公室結(jié)合的部分或者是一些小區(qū)的外圍的商鋪。原來開400、500，現(xiàn)在開80、100。第一個咱們看到星巴克也開社區(qū)店了，第二個就是周麻婆，第三個是深圳的小田豆?jié){。年輕人十點鐘去哪里消費呢？就有這樣一個豆?jié){，里面加了小料，加了各種芋頭，從購物中心出來之后就可以到這里邊吃宵夜邊社交邊聊天。slogan就是深夜的酒不如凌晨的豆?jié){。這個時候用豆?jié){加小料來解決宵夜加社交的場景，也非常火爆。
第四個就是全國渠道+全時段。怎么樣把我們自己的成本往下分?jǐn)倎碜鰞r值的轉(zhuǎn)移。我們認(rèn)為一定要多渠道，多時段的經(jīng)營。我們認(rèn)為堂食、外賣各種都是咱們的渠道，有選擇性地進(jìn)行門店或者渠道的布局。像滬上阿姨它們在做全渠道的，我們認(rèn)為是用一套產(chǎn)品進(jìn)行客群的細(xì)分。這樣也是全時段的一種思路。包括很多茶飲，像奈雪也是用水果跟茶的結(jié)合來打。不同業(yè)態(tài)全時段的經(jīng)營都不一樣，包括海底撈24小時經(jīng)營，都是因為成本壓力的考量。
第五個就是外賣平臺的高分成，怎么去應(yīng)對。我們認(rèn)為一定要是用平臺來引流，用小程序來沉淀，構(gòu)建自己的私有流量群。這里給大家說兩個案例，一個是喜茶，大家可以看到它從去年開始它的門店都是喜茶GO，只有外帶和外賣，很多寫字樓的大堂里面以及一些購物中心，位置沒那么好的開一個小的店就是搞外帶和外賣這個場景，同時也可以線上點單，就是喜茶GO小程序。這個量已經(jīng)是四個億的規(guī)模了。現(xiàn)在整個小程序這一塊已經(jīng)把線上思維引到小程序里面。最上面是一個套餐，超滿足套餐149，點完之后，馬上有一個超值加購，你把超值加購選完以后，你有積分，最后再外帶還是外賣，然后這個時候去支付，整個邏輯里面把電商的思路引進(jìn)到餐飲。這個玩法有很多種。這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)利潤跟增長。不然做外賣都沒錢掙。
第六個，我們認(rèn)為外賣未來要貴過堂食。你在享受了便利的福利，你怎么可能還便宜過堂食呢？無論任何的外賣都會比堂食貴，一定是加上了配送成本的。所以也有吉刻聯(lián)盟的分享。包括周麻婆。不同時間段，做不同的產(chǎn)品。晚上就是一個小火鍋，你可以在里面買食材，因為它是麻辣燙，里面的廚師已經(jīng)下班了，可以自己進(jìn)行小火鍋的撈燙。也可以有很多便捷的食品進(jìn)行買，并且不需要人工，已經(jīng)用人臉支付，門口的地方包括收銀臺都是人臉支付。你的微信綁定了手機(jī)號碼之后，第一次注冊以后，以后就會收到。它就可以進(jìn)行點單和支付。以前出門可能還要帶手機(jī)出門，現(xiàn)在手機(jī)都不用了。已經(jīng)非常便捷了。
第七個，就是零售化和零食化。今天下午圓桌上面也邀請到青蛙王子各種全渠道的經(jīng)營，以及昨天在杭州見到的恬泰館，一年干了70家店，成長非常快。把他叫過來分享。未來的模式模型一定往新模式去走，這里面有很多探索的路，希望我們可以給大家更多的思想交流。
這是我們餐飲O2O一個簡單的介紹。干了15年的餐飲，干了7年的媒體，這是我整個經(jīng)歷。因為我原來也是做IT的，很早就感知到了互聯(lián)網(wǎng)時代的變化。2012年出來做了這么一個公眾號。當(dāng)時想餐飲人有一個聚會的空間或者平臺。我們也發(fā)現(xiàn)了一些聯(lián)盟，包括做了餐飲行知研習(xí)社。包括去年也出了一本書，這個書也非常暢銷。包括我們也做一些培訓(xùn)，外賣包括店長培訓(xùn)班。我們把市面上最好的課程引進(jìn)來提供大家。這是我個人的微信號，我也非常樂意跟各位餐飲界的朋友互動聊天。再送大家一句話，你所有的恐懼和不安都源于看不清趨勢。我們只要知行合一，共筑餐飲新未來。這是我的演講，謝謝大家！
這個變量之下，這個餐飲是怎么做的。今天邀請了不同的企業(yè)家，站在他們的情況之下，他們怎么做的？我們說華南深圳是新餐飲之都，上海也有基因。上海出了滬上阿姨，行業(yè)里面叫靜悄悄，但是已經(jīng)干了一千家店。并且創(chuàng)意方面像喜茶的芝士奶蓋茶，滬上阿姨是用五谷現(xiàn)磨茶，這個茶在全國已經(jīng)干了一千多家店了。這個企業(yè)有非常深厚的企業(yè)文化和獨特的方法論。接下來有請單總進(jìn)行分享！
單衛(wèi)鈞：尊敬的各位朋友，大家下午好！非常榮幸有這樣的機(jī)會能夠接受餐飲O2O羅總的邀請，有這樣的機(jī)會跟大家一起交流一下。自我介紹一下，我姓單，就是簡單的單，保家衛(wèi)國的衛(wèi)，千鈞一發(fā)的鈞。我是滬上阿姨這個品牌的創(chuàng)始人。這個品牌創(chuàng)立于2013年7月18號，時間過得真快，到現(xiàn)在快6年的時間。我們現(xiàn)在在江蘇有150家門店，在安徽和山東各有200多家門店，在天津有150家門店，在全國目前在美團(tuán)的營業(yè)的門店超過一千家。今天與大家一起交流，談?wù)勛约簩@個行業(yè)的一些心得和體會，我們一起共勉，謝謝各位！
早年的時候，我和我愛人在外企工作過十幾年。我們一直在找尋一個自主創(chuàng)業(yè)的項目。后來，在偶然一次機(jī)會我去臺灣出差。我發(fā)現(xiàn)臺灣居然有一萬家茶飲店。中國大陸人口有14億，臺灣2300萬人口，照此類推，如果臺灣有一萬家茶飲店，上海3000萬人口也應(yīng)該有一萬家茶飲店。那是在六年前的推測，沒想到這件事情真的發(fā)生了。上海已經(jīng)超過一萬家飲品店，全國飲品店已經(jīng)超過40多萬家。但是非常遺憾的是很多快消公司，每年開40萬家，每年又倒40萬家。未來有六七十萬家的推斷是不是準(zhǔn)確呢？在這種情況下，我們覺得這個生意非常有前途。為什么呢？因為餐飲，餐解決吃的問題，飲解決喝的問題。一個解決餓的剛需，一個解決渴的剛需。我們覺得這個行業(yè)在中國會非常有發(fā)展前景。而且我們覺得這個生意投資的店面很小，像我們了解的在臺灣很多門店20平米，投資不大，然后投資很小，面積很小，相對來講做水的生意利潤還可以，回報周期比較短。那個時候我們所說有微博有微信，有沒有微創(chuàng)業(yè)？我們所說的投資門檻比較低，風(fēng)險比較小這樣一個創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
當(dāng)時我們覺得這是一個非常不錯的項目，我們決定在回到上海，再決定要投身茶飲這個創(chuàng)業(yè)項目。那個時候，茶飲市場上的一個更多的類別比較知名的就是檸檬茶，當(dāng)時85度C也比較有名的就是一顆檸檬茶，也就是說其實這就是最早期的水果茶的原型?，F(xiàn)在以喜茶為代表的芝士莓莓，在早期的時候，是一顆新鮮的檸檬，因為它便于運輸便于儲存。檸檬的儲存要求相對高一點。那個時候同行業(yè)以coco為代表的已經(jīng)有3000家門店，已經(jīng)打出了檸檬茶的概念。那個時候我們決定做一個差異化，用五谷來跟茶飲搭配。五谷里面含有豐富的礦物質(zhì)、蛋白質(zhì)、纖維素。再加上五谷大家都知道可能一公斤可以燒幾大鍋，相對來講還是比較經(jīng)濟(jì)實惠。那個時候我們決定切入五谷茶飲這個行業(yè)。以我自己的一個創(chuàng)業(yè)心得的體會，找到一個差異化的產(chǎn)品的定位，非常地重要。
那個時候非常有幸認(rèn)識了一位在弄堂里煮五谷茶飲，把五谷雜糧放到奶茶里面烹飪了20年的一位阿姨。當(dāng)時我們聘請她作為我們的產(chǎn)品顧問來研發(fā)這樣一個五谷茶飲。同時我們也聘請了一些其他的茶飲方面的連鎖人才來打造這樣一個五谷茶飲爆品。六年前的時候一家店最多的做這個五谷茶飲一天超過三千杯。這是當(dāng)年的最高記錄。一杯那個時候7塊錢，光賣這個五谷茶飲一天我們能夠賣到兩萬塊錢。所以說的的確確是爆品。從早上九點鐘，準(zhǔn)備十點鐘開檔，開到晚上十點鐘，基本上門口三五個七八個人一直在排隊，而且的的確確沒有找黃牛。那個時候上海的新上頻道人氣美食也對我們五谷茶飲進(jìn)行報道，也對老弄堂的傳統(tǒng)工藝的傳承也予以了一個傳播。
那個時候，之所以說有機(jī)會能夠嶄露頭角，因為當(dāng)時打造了一個爆款，就是血糯米紅豆奶茶。也是因為這個原因，它像一個漣漪，就像一個石頭丟到水里面產(chǎn)生一個漣漪，一個圈帶來一個圈，從一個店變成十個店，然后十個店變二十，今天就變成了一千。我希望以后能變兩千、四千、六千、八千。百勝的目標(biāo)是兩萬家店，我們也能夠有一天挑戰(zhàn)一下自己，兩萬家店，希望得到大家的鼓勵。謝謝！
當(dāng)我們選定這樣一個茶飲品牌的時候，這是我們的升級店。當(dāng)時第一個店就在西藏南路169號，一個拐彎的地方開了一個店。事實證明選址還是蠻重要的。我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)拐彎那個地方是一個風(fēng)水寶地。它的展示面積有好幾面。我們的店不大，也就25平米。旁邊有一個樂樂茶，那個店有300平米，但是營業(yè)額還沒有我們的營業(yè)額高。這個很有意思。如果說我們要想擴(kuò)張，要想再有一個大的發(fā)展可能需要在一個高勢能的地方。大家知道這個鋪子光轉(zhuǎn)讓費前后加在一起超過一百萬。就拿25平米這個鋪子光轉(zhuǎn)讓費就這么高。事實證明富貴險中求。如果要拿到一個高勢能的鋪子的確要繳納一點入門費。這樣我們在西藏南路169號開啟了茶飲的創(chuàng)業(yè)之路，開啟了第一家店。透過幾個月的經(jīng)營，一個月的營業(yè)額可以做到40幾萬。后來在五角場又開了店。我們的商圈開始聲名鵲起。光奶茶店就有幾十家，有hey juice，有鹿角巷有coco?，F(xiàn)在我們開了六年，在那個地方還屹立不倒。最后coco都換地方了，我們還在那邊咬緊牙關(guān)挺著。
在上海這個創(chuàng)業(yè)說實話不容易，三高一低。高房租、高人工、高競爭、低利潤，而且要面對一些平臺的盤剝。滿減還有一些優(yōu)惠活動等等，所以在上海創(chuàng)業(yè)是不容易的一件事情。我不知道臺下有沒有一些有蠢蠢欲動，躍躍欲試，想要創(chuàng)業(yè)的人。我想給大家分享，創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險，創(chuàng)業(yè)需謹(jǐn)慎，真的是這樣。尤其現(xiàn)在，確切地講比我們在六年前創(chuàng)業(yè)說實話競爭要更加激烈。早年的時候可能到下面縣級市一條街兩三家奶茶店，現(xiàn)在一條街十幾家非常正常。經(jīng)常處于包圍、夾擊以及價格的惡性競爭。競爭非常激烈，我們必須有創(chuàng)業(yè)熱情但是同時要保持初心。
走哪條路呢？一條路就是走直營，當(dāng)時還蠻幸運。我在那個時候，就有機(jī)會跟天圖資本的創(chuàng)始人交流，他說這個項目不錯，說再開幾家店何以投資。如果我聽了他的話，我拿投資可能還要在奈雪前面。當(dāng)然因為種種原因沒有走直營這條道路。因為我覺得這條道路也不是那么容易。我就走了另外一條路，開始走特許經(jīng)營。要開店一定要注重開店的成功率。我們在茶飲加盟連鎖這個行業(yè)應(yīng)該來講開店的存活率還是非常高，大概占95%以上。盈利的門店在85%以上。這個數(shù)據(jù)沒有任何的弄虛作假，非常感謝美團(tuán)公司在這次餐飲加盟排行榜，也不容易在42名里面有一個叫滬上阿姨，此處應(yīng)有掌聲。
讓一部分人先富起來，再帶動另外一群人跟著富起來。那個時候我在創(chuàng)滬上阿姨之前我們已經(jīng)初步實現(xiàn)了財富自由。但是我知道，在中國有句話，勵志照亮人生，創(chuàng)業(yè)改變命運。招加盟商很重要一點就是面試跟甄選。前幾天在日本跟一個加盟店的老板交流，不到半年兩百多家全部倒閉，現(xiàn)在有50個人跟他打官司，要告他。他跟我講，單總，你說得對，我用我的人生經(jīng)歷告訴你快招這條路容易人格破產(chǎn)。加盟商我們一定要進(jìn)行甄選，甄選出一些能夠親歷親為，用心經(jīng)營，愿意吃苦耐勞的加盟商跟我們一起奮斗。我們有一個加盟商是全公司營業(yè)額最低的，一個月四萬多塊錢。我有一天去拜訪他，我原來認(rèn)為他是虧損的，我應(yīng)該去慰問一下。我去了以后他一個月能掙一萬塊錢。我心里還蠻欣慰的。他說我房租兩千多就雇了一個人，365天，全年無休，節(jié)假日沒有三薪也沒有社保也沒有公積金，也沒有調(diào)班。我看完以后，說實話，我真的是心中一股暖流涌上心頭。這樣的創(chuàng)業(yè)者如此努力，他不成功天理何在。如果這個店鋪不是他親歷親為的，他可能一個月就要虧一兩萬。
還有，要達(dá)到全方位的互惠共贏。我們在供應(yīng)商里面口碑還不錯，結(jié)款很及時。在高峰期的時候很簡單，它只會找頭部品牌。所以說在供應(yīng)商之間的口碑也是非常重要的。一旦高峰期的時候首先斷貨就不行了。第二個要對員工好一點，要設(shè)計一些比較有激勵的財富分享機(jī)制。創(chuàng)造價值，分享價值，幫助他們實現(xiàn)物質(zhì)財富的自由，物質(zhì)文明與精神文明的雙豐收。另外一個加盟商，加盟商其實是最難管的。如果說直營店不服從管理，立馬可以開除。它投了三四十萬，所以說在這種情況下，加盟商以我們的創(chuàng)業(yè)體會，他賺錢了就聽你的話。賺到錢了，你們彼此之間就會建立一種信任。我們提出一個理論叫共建共創(chuàng)共榮共享。讓加盟商賺到錢可以實現(xiàn)人生價值，可以孝敬父母，孝敬公婆，過上高品質(zhì)的生活。同樣關(guān)懷員工的成長幫助他們在物質(zhì)文明精神文明雙豐收，最終供應(yīng)商也能掙錢，形成一個全方位互惠共贏的供應(yīng)鏈。
最后一個跟大家講一下，滬上阿姨之所以讓我們奮斗到現(xiàn)在都孜孜不倦的很重要的原動力，我們是一個有使命的企業(yè)。我們的使命是什么呢？我們的使命是千城萬店，造福萬家。我很佩服一家公司叫絕味鴨脖。他有95%的開店成功率。我團(tuán)隊里面有一個高管，原來在71便利店做。95%這些開店的成功率就是我們的榜樣就是我們的目標(biāo)。所以說我們希望我們整個團(tuán)隊現(xiàn)在從直營店的店員包括總部員工有250個左右。全公司定了一個目標(biāo)，就是千城萬店，造福萬家。希望有一天可以開到一萬家店的時候有9800個店都是掙錢的，9800個加盟商都覺得滬上阿姨是我人生的貴友，是我人生命運的轉(zhuǎn)折點。謝謝，我今天就講到這里，謝謝各位！
主持人：單總的微信名叫修行者，我特別能感覺到。創(chuàng)業(yè)是一條修行，他通過五谷茶這樣一個產(chǎn)品來劈開消費者的心智，后來用體系化的保障來實現(xiàn)加盟的連鎖。這是未來很多茶飲企業(yè)在走的路。這一塊希望他們能快速地向全國的市場去進(jìn)軍。接下來我們邀請到了咱們做系統(tǒng)的SAP。原來我做IT，SAP是全球最大的ERP廠商。他們也關(guān)注到了餐飲行業(yè)的一個產(chǎn)品。協(xié)會也安排到我們這邊來進(jìn)行分享。我們有請SAP！
戚余耀：大家下午好！非常榮幸今天能夠作為演講嘉賓參加這一次的中國連鎖餐飲峰會，也非常感謝大家對SAP的關(guān)注。我不知道大家對SAP了不了解。如果了解SAP公司的請大家舉個手好嗎？謝謝大家。其實我有點緊張，我在這個會議之前看了一下我們的日程，我是唯一一個做IT的，做信息化的演講者。
我想今天從信息化的角度跟大家分享一下我們對于中國的連鎖餐飲行業(yè)的數(shù)字化未來趨勢的變化。如果我們以今天為界，我們看過去，我們會發(fā)現(xiàn)其實在過去一段時間里面，中國的連鎖餐飲行業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新不斷地為消費者提供非常好的消費體驗。在這個過程當(dāng)中數(shù)字化工具也從最原始最傳統(tǒng)的計賬的系統(tǒng)越來越多地融合到了企業(yè)的運營和管理當(dāng)中去。面向未來，我們的信息化數(shù)字化的發(fā)展方向是什么呢？我們認(rèn)為是智能化。不管是對于頭部企業(yè)還是對于我們成長型的企業(yè)，如果今天要做連鎖餐飲，我們認(rèn)為智能化一定是大家關(guān)注的一個方向。為什么這么說呢？
第一個方面，在現(xiàn)在很多連鎖餐飲企業(yè)里面，我們的基本交易，消費者的信息、供應(yīng)鏈、財務(wù)數(shù)據(jù)基本上通過前期數(shù)字化的建設(shè)當(dāng)中已經(jīng)沉淀了很多很多數(shù)據(jù)。隨著計算機(jī)的算力的增強(qiáng)，算法的成熟以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟越來越多企業(yè)認(rèn)識到了這部分?jǐn)?shù)據(jù)的重要性。2018年SAP中國跟很多餐飲連鎖企業(yè)進(jìn)行了深入的合作。我印象當(dāng)中有三個項目比較深刻。第一個項目在去年的3月份，我們跟麥當(dāng)勞中國進(jìn)行了一個深入的財務(wù)共享中心和供應(yīng)商平臺的項目，提升金拱門內(nèi)部的運營管理水平。去年年中的時候SAP跟海底撈進(jìn)行了二次合作。這一次的合作幫助海底撈從海底撈集團(tuán)進(jìn)行一個整體的數(shù)字化升級。尤其值得一提在這個項目當(dāng)中，蜀海供應(yīng)鏈希望能用一套更靈活更輕的系統(tǒng)去支撐它未來的發(fā)展。在去年的12月份我們跟鼎鑫國際簽署了一個非常重要的戰(zhàn)略合作協(xié)議。它底下有兩個非常大的事業(yè)部，一個就是全家，另外就是德克士和康師傅牛肉面。我們幫助它們在未來的三到五年當(dāng)中搭建一個全新的數(shù)字化平臺，幫助它們夯實內(nèi)部的基礎(chǔ)同時做一些商業(yè)模式的創(chuàng)新。你可以意識到，有很多企業(yè)越來越重視數(shù)據(jù)的重要性。這是我認(rèn)為智能化在未來發(fā)展當(dāng)中一個非常好的因素。
第二，我們來看一下未來，我作為一個IT從業(yè)者，我也是餐飲行業(yè)的參與者。我個人覺得未來餐飲行業(yè)不會有什么冬天、春天，一直都是這樣子。同時，未來的競爭可能產(chǎn)品創(chuàng)新很重要，體驗創(chuàng)新也非常重要。但是未來能笑到最后的一定是綜合實力最強(qiáng)的那一個。我覺得未來企業(yè)里面考量的是綜合體驗，比如說服務(wù)，比如說為消費者提供健康安全的食材包括內(nèi)部高效的運營。從第二個維度來看未來企業(yè)里面有很多智能化可以去做的事。
大家可能會問到底什么是智能化？我也聽到其他嘉賓講，我感覺每個人對智能化理解都不一樣。今天很多廠商或者餐飲從業(yè)者談的數(shù)字化、智慧化是系統(tǒng)，通過人臉識別，通過微信支付或者通過其他方式創(chuàng)造一些很酷炫的支付方式。但SAP認(rèn)為智能化是在很多的環(huán)節(jié)當(dāng)中用機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)去做一些改變。我舉一個很簡單的例子，2018年我參與了一個全球性的連鎖餐飲企業(yè)項目。我們當(dāng)時一個目的就是在不影響前端門店的庫存和消費者服務(wù)體驗的情況下怎么樣把最新鮮的食材最快速地傳遞到我的門店，同時不要增加供應(yīng)鏈的成本。這個在以前會有門店店長預(yù)測指導(dǎo)未來一周或者半個月的采購。但現(xiàn)在這個時代里面可以通過數(shù)據(jù)來做更精準(zhǔn)的預(yù)測。在這個項目當(dāng)中我們拿了2015-2017年兩年的數(shù)據(jù)，近萬家門店的數(shù)據(jù)，還有一部分SKU數(shù)據(jù)。以前我們說傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)强咳耍拷?jīng)驗。有很多餐飲行業(yè)從業(yè)十多年的，我的知識沉淀下來以后形成了現(xiàn)在的歸納和演繹辦法。
真正的智能化是數(shù)據(jù)化是非監(jiān)督式學(xué)習(xí)。你把數(shù)據(jù)給了機(jī)器以后，機(jī)器作為一個人他在分析這里面背后的因素。不是說我們告訴他你應(yīng)該怎么分析，那叫統(tǒng)計分析，不叫機(jī)器學(xué)習(xí)。我把數(shù)據(jù)掛出去以后自動通過它的學(xué)習(xí)去匹配關(guān)聯(lián)，它還要考慮天氣的因素，考慮門店周圍三到五公里里面當(dāng)時有沒有發(fā)生什么重大的社會活動。它的天氣是如何的，當(dāng)時的人流量是怎么樣的。這些數(shù)據(jù)門店預(yù)測的時候都是不知道的。我們匹配了很多大模型出來，再拿數(shù)據(jù)進(jìn)行驗證。這個門店最精準(zhǔn)的預(yù)測排除促銷和門店其他因素的影響，預(yù)測的比例比人的比例要高。
同樣應(yīng)用還有很多，比如前兩天跟深圳一個同仁在聊，他們門店最近發(fā)生一件事情，有個員工離職了，但是發(fā)現(xiàn)他的離職是有問題的。他們發(fā)現(xiàn)過去兩年損失了好幾萬塊錢的營業(yè)款。SAP有方案，我們叫POSE欺詐，我可以通過機(jī)器學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)的算法分析營業(yè)部的流水，當(dāng)中有沒有問題。比如說退單，沒有結(jié)單，通過這種方式自動提示。在未來，機(jī)器學(xué)習(xí)包括大數(shù)據(jù)算法在SAP看來更多是應(yīng)用在不同業(yè)務(wù)場景里面，通過互聯(lián)網(wǎng)通過機(jī)器學(xué)習(xí)把現(xiàn)在的傳統(tǒng)的餐飲連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)化為一個數(shù)字驅(qū)動的智慧型的企業(yè)。這個數(shù)據(jù)驅(qū)動更多是幫助我們減少我們重復(fù)性的工作。其實像我們今天很多的餐飲品牌，我在了解背后的管理之后，個人認(rèn)為品牌是非常光鮮的，但是你到后面去看，內(nèi)部的管理尤其是在財務(wù)這部分包括財務(wù)的對賬非常煩瑣。我要找很多門店會計做里面的梳理，而且梳理出來的數(shù)字還不認(rèn)為是準(zhǔn)確的。機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)，第一點就是把重復(fù)性的工作能夠通過機(jī)器來判斷清賬的規(guī)則，減少重復(fù)操作，做一些更高價值的事情。大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)智能化幫助我們做一些新的業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，這是SAP理解的最終智慧型企業(yè)真正的內(nèi)涵。
對于SAP來說，剛剛說了麥當(dāng)勞、海底撈包括絕味鴨脖都是SAP客戶。SAP為智能化企業(yè)打造了三個平臺。大家不用看晦澀的IT語言，所謂的智能企業(yè)的商務(wù)套件就相當(dāng)于我們的四肢，在這個平臺當(dāng)中SAP提供了非常非常多的插件，可以隨時應(yīng)用。比如星巴克，客戶體驗?zāi)遣糠钟袑Ｐ乃?。更多像海底撈包括絕味，去做內(nèi)部的數(shù)字化的核心。這是第一步我們的四肢。有了四肢以后還有電腦，我們在智能系統(tǒng)當(dāng)中融入了很多算法。包括人機(jī)的語言交互等等很多應(yīng)用都是放在第二層。第三層就是數(shù)據(jù)層，未來的數(shù)據(jù)相當(dāng)于企業(yè)內(nèi)部的血液、細(xì)胞。我們的血液、細(xì)胞決定了我們對數(shù)據(jù)應(yīng)用的效率。如果說數(shù)據(jù)量不夠大整個機(jī)器學(xué)習(xí)的效率是有影響的。這個品牌幫助我們從企業(yè)內(nèi)部和外部包括我們的設(shè)備、冷鏈都收集回來。它是一個基礎(chǔ)的整合平臺，這是三個比較大的關(guān)鍵組件。SAP沒有專門提供一些供應(yīng)鏈的方案。比如財務(wù)的機(jī)器人，品牌流失率的分析，客戶的保留，我們也可以有機(jī)器學(xué)習(xí)。去匹配資料庫里面這些候選人，他們有哪些技能符合我這個崗位的需求。
剛才簡單通過一些案例包括我們對這種企業(yè)的理解給大家介紹一下SAP。第三個也是最后一塊，我想給大家簡單地匯報一下。SAP是在德國的一個企業(yè)，我們是1972年成立的。42年以來，SAP就專門做軟件。在整個技術(shù)積累包括應(yīng)用積累當(dāng)中SAP應(yīng)該是管理表現(xiàn)里面最強(qiáng)的一個企業(yè)。這幾年當(dāng)中SAP服務(wù)了很多餐飲和零售企業(yè)?？赡芎芏鄬@些品牌熟悉，但是這些品牌的最后，它的供應(yīng)鏈，內(nèi)部的經(jīng)營管理都是在SAP平臺上做的。最后我想用我一個客戶的視頻來結(jié)束我今天的演講。
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主持人：這是巴比饅頭做的品牌植入，SAP中午吃飯也交流過了，基本上沒有十個億以上的規(guī)模跟它們合作，咱們承受不起，我可以這樣說。當(dāng)然你達(dá)到一定規(guī)模找它們，它們畢竟是國際的軟件公司。沒有達(dá)到規(guī)?？赡苡幸稽c吃力。咱們參加這個活動一定要有優(yōu)惠。技術(shù)底層肯定需要有專業(yè)的支持。接下來這幾年都在講共享經(jīng)濟(jì)，餐飲行業(yè)也有共享，很多種模式。最近兩年非常受資本歡迎的共享廚房也跑出來了非常多的企業(yè)。今天請到了吉刻聯(lián)盟創(chuàng)始人張總來做分享。吉刻聯(lián)盟在這么多共享廚房里面是非常受認(rèn)可的。共享廚房再加外賣幾種混合體，而不是單獨的共享。具體怎么做的有請張總做精彩的分享！
張付賀：每一次上臺我都非常地激動。因為能和我們的餐飲朋友們一起做一些分享。今天先給大家道個歉，今天嗓子不太好，希望不要影響我的發(fā)揮。我先簡單地介紹一下我自己，我來自吉刻聯(lián)盟的張付賀，聯(lián)合創(chuàng)始人。最早整個創(chuàng)始團(tuán)隊都是來自于一個非常受大家尊重的一個企業(yè)，海底撈。我們在海底撈待了五六年時間，出來之后創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過三年時間，我們從傳統(tǒng)的餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)所催化出來的一個新的外賣賽道上來。三年內(nèi)一直分管著招商的工作，在這三年的時間內(nèi)我與大概上千個中小大型品牌的創(chuàng)始人和相關(guān)的負(fù)責(zé)人有過接觸。今天所分享的內(nèi)容，首先第一不做廣告。今天只是把我作為一個在餐飲業(yè)當(dāng)中混了十年的一個餐飲老兵，我眼中所看到的現(xiàn)階段的外賣市場是什么樣子。我們進(jìn)行一個階段性的梳理和總結(jié)。我希望中間我所講到的某一些點能夠觸動和幫助中間的某一些創(chuàng)業(yè)的伙伴們。當(dāng)然，我的觀點只代表我個人，這是我眼中不同的視角當(dāng)中所看到的一些現(xiàn)象的總結(jié)。如果有得罪在座各位創(chuàng)業(yè)老板的，請多多原諒，謝謝大家！
我的題目叫新外賣市場，如何戰(zhàn)略定位。我們先來看看在現(xiàn)在的階段里頭，我們經(jīng)常遇到的一些問題。因為今天是一個非常好的機(jī)會，是中國連鎖經(jīng)營企業(yè)，我相信中間有很多類似于滬上阿姨等等連鎖經(jīng)營企業(yè)，里面也會存在著外賣這樣的領(lǐng)域。我們在外賣當(dāng)中我做了一些梳理，看看大家是不是經(jīng)常遇到這樣的困惑。
首先第一個，外賣要不要做？這是最糾結(jié)的。每一次去杭州，我都會跟uncle Wu探討一些事，到底要不要做。每個人是仁者見仁，智者見智。但是現(xiàn)在基本上達(dá)成共識，不管線上還是線下肯定要做外賣。因為外賣將會成為餐飲的主力軍。
第二個，如果去做外賣了，我們的產(chǎn)品到底如何篩選？肯定是有問題的，不能直接搬上去。我是拿一部分做還是單獨創(chuàng)一個品牌。
另外一個，外賣到底還有沒有利潤。這是很多人發(fā)出的感慨，也是決定了我們要不要做外賣的一個最主要的原因。還有外賣到底是獨立運營還是順帶去做？很多人都有這種困擾。還有最后一個，我們的外賣到底在哪個客戶群體里頭去發(fā)展。因為客戶是一個金字塔形。我們到底是做基層的中層的還是高端的。這是我總結(jié)的我們會經(jīng)常遇到的五個問題。
這是我給大家準(zhǔn)備的視頻，但是今天播放不出來，大概給大家說一下，其實是互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展的三個階段。第一個階段是在線上以搜狐等為代表的，大家可以在網(wǎng)站上做廣告。這是第一階段。第二階段進(jìn)入到了百度搜索引擎。第三階段就是互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，讓大家直接在線上完成交易，這是這一階段觸生了現(xiàn)在的餐飲業(yè)的外賣包括美團(tuán)、餓了嗎原來還有百度。一個嶄新的市場形成了。
互聯(lián)網(wǎng)非常好玩的一個地方來了？互聯(lián)網(wǎng)這個東西只有在中國才能找到它真正的爆發(fā)點。因為中國的市場太大了，中國的人口太多了，中國的機(jī)會更多?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國做到了幾件事。第一，它把時間和空間開始無限地壓縮。第二，它讓每一個個人的素質(zhì)和水平越來越高。最后，它把一個能夠創(chuàng)業(yè)20年才能完成的規(guī)模和市值在一到兩年的時間內(nèi)竟然能讓你完成。這就是互聯(lián)網(wǎng)所可怕的地方?；ヂ?lián)網(wǎng)來到了中國，成就了中國的速度，我稱它為中國速度。
我們看一個非常有意思的東西，大家會經(jīng)常聊到這樣一句話，評判一個人的時候，這個人是60后，然后70后，然后80后。突然有一天聽到這樣一個詞，85后。再往后90后再往后95后。為什么大家去評判一個人成長的階段竟然由十年變成了五年呢？我說這就是互聯(lián)網(wǎng)所催生下來的中國速度。老娘舅用了18年時間完成了一年12個億的營業(yè)額。曼玲僅僅用了三年就趕上了老娘舅。這就是互聯(lián)網(wǎng)所帶來的巨大力量?；ヂ?lián)網(wǎng)既然這么厲害，我們有必要對它做一個總結(jié)，怎么利用好這個工具呢？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為常態(tài)。大家都很熟悉，已經(jīng)成為了一種常規(guī)的行業(yè)。它其實在我們眼中就是一個工具，這個工具具有三個特點。第一個變化非?？欤诙€，它非常地大。第三個，它很快?？梢运查g觸達(dá)世界的各個角落。如果把這三個特點加以利用最后所產(chǎn)生的價值將是無窮大。
在中國的速度之下，特別是我們說回到餐飲，在餐飲當(dāng)中的外賣的催生之下，我們一定會成就中國機(jī)會。這個機(jī)會只有在中國才有。如果又做餐飲又做外賣的，大家應(yīng)該感謝這個偉大的祖國，是這個祖國催生了這個大環(huán)境。我們再來看外賣在它的整個成長經(jīng)歷，在2013年開始的時候同時會有三家巨頭在競爭，餓了嗎、百度和美團(tuán)。最后由三足鼎立變成兩強(qiáng)相爭，餓了嗎和美團(tuán)站到了最后。這個時候，我們稱之為紅利期。到了2018年下半年，出現(xiàn)了兩件大事。第一個阿里以95億美金收購了餓了嗎。還有，2018年9月20號美團(tuán)上市，市值接近300億美金。很多人看到的只是一個企業(yè)的崛起和規(guī)模的誕生。但是在我眼中看到的是外賣下半場的到來。這兩個標(biāo)志性事件已經(jīng)決定了下半場跟上半場完全不一樣。大家在里面的環(huán)境當(dāng)中要發(fā)生巨大的改變。我們有必要對它做一個簡單的總結(jié)。
首先，我這里給出三個結(jié)論。第一個，平臺開始以利潤為導(dǎo)向。一個對股東負(fù)責(zé)，一個對股民負(fù)責(zé)。原來的補(bǔ)貼可以慢慢慢慢沒有，甚至于像我們收到了20%的扣點，這是平臺企業(yè)生長周期所決定的，我們是不可改變的，這就是一個環(huán)境。第二紅利期過去了。這個時候如果還在蠢蠢欲動要去創(chuàng)業(yè)的時候請你打消去做外賣創(chuàng)業(yè)的念頭，已經(jīng)很難了，不是說完全不行，很難了。除非你有一塊板特別長。不然的話很難。第三個，紅海期到來。我們的外賣賽道將進(jìn)入到劇烈競爭的一個時代。在這個時代當(dāng)中，我們是不是就沒有機(jī)會了呢？這個市場才剛剛崛起。只是平臺開始收費了。
我們看看，這是亞馬遜的創(chuàng)始人貝索斯所說的一句話，我經(jīng)常被問到的一個問題，未來的十年會有什么變化，但是我很少被問到，未來十年，會有什么不變。我認(rèn)為第二個問題會比第一個問題更重要。因為你需要將你的戰(zhàn)略建立在不變的事物上。剛才經(jīng)過了分析，我們看看現(xiàn)階段的外賣市場，有什么東西是不變的呢？如果我們能找到，就可以定位在這個點上，起碼保證了五年內(nèi)不會被打敗。我們看看現(xiàn)在的未來，我們看看五年，外賣的未來五年什么東西是不變的。時間關(guān)系，我們不討論。今天直接給出我眼中不變的答案。首先第一個，競爭越來越激烈。第二個，產(chǎn)品市場規(guī)模持續(xù)增長，外賣市場就會越來越龐大，它的占比在餐飲中的占比會越來越重。很多數(shù)據(jù)老師們都已經(jīng)分析得很好了，不再贅述。最后最重要的一個，消費者的認(rèn)知還停留在便宜這個詞上。大家看看現(xiàn)在的天貓，原來我們買一個東西是不是奔著便宜去的。但是現(xiàn)在去天貓去京東買東西還便不便宜，它經(jīng)過了20年。外賣還處在一個生長階段，這個時候我們點外賣的最終C端用戶們，他們的認(rèn)知還停留在便宜。不管市場怎么變，不管上市還是不上市，但是我吃東西追求的還是便宜。
舉一個例子，比如我們?nèi)コ院５讚?，在線下吃一頓海底撈人均消費120，在線上吃100塊錢，超過120就不會點。這是未來我認(rèn)為消費者的認(rèn)知還是停留在這個階段。我們再來看看，在這樣不變的一個點上，我們怎么樣玩好外賣或者說餐飲業(yè)如何在外賣當(dāng)中發(fā)力呢？在這里，我先插播一個我自己總結(jié)出來的經(jīng)驗，也不叫經(jīng)驗，叫教訓(xùn)。這叫馬腿效應(yīng)。什么意思？它是古代最有戰(zhàn)斗力的部隊，是以官老爺為代表的，它是千里挑一的人，又不是萬里挑一的，全副武裝。如果要建立一個裝甲部隊，投資將會非常大。這像什么？大家看像不像今天的餐飲。各種成本就像剛才，三高一低，其實就是這樣子。他們有沒有弱點呢？如果你現(xiàn)在做的是線下的大餐飲，有沒有弱點。如果你有弱點，別人知道怎么辦。你怎么打他，如果我們?nèi)ゴ蛘?，蒙古軍厲害，岳飛怎么干的？他發(fā)明了一個武器，一個普通士兵，前面一個很長的刀，?？绸R腿。下來之后三個人圍上你殺了他。三個士兵比你一個士兵要便宜多。我們看看重餐飲的馬腿在哪里？其實就是15%的營業(yè)額。在座餐飲業(yè)的老板，請問你們整體利潤如果超過你營業(yè)額15%的請舉一下手。沒有嗎？海底撈凈利潤只有10%，如果能達(dá)到15%的營業(yè)額，凈利潤，你這個企業(yè)真的是非常非常值得尊敬。
我們找到了我們的弱點，如果，再加上互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)在的外賣，怎么樣破這個局呢？我給出四個答案。我們在做戰(zhàn)略定位的時候要注意以下四條。第一，如果切入到外賣，首先大眾市場切入。金字塔，首先把底下那一層去掉，頭部那一層去掉。我只要大概率事件，小眾不探討。第二，錯位競爭。什么意思？在海底撈做服務(wù)的時候你還傻著臉去做服務(wù)的火鍋，做得贏嗎？肯定是找死。我們要干啥？差異化競爭，撈王的差異化是什么？海底撈做服務(wù)，我做食材。我們差異化找到了，就避開了紅海，最后另辟蹊徑，自建賽道。怎么樣去想我們的產(chǎn)品和我們的企業(yè)文化能夠跟巨頭錯開，主要競爭對手錯開，這是美團(tuán)之所以能夠生存到今天的一個生存法則。它錯開里阿里巴巴、聚劃算。還有低價介入，消費者的認(rèn)知停留便宜這個詞。我線下是120的消費，線上呢？按正常邏輯要賣到150，因為我有外送的費用。但是現(xiàn)在的消費者不認(rèn)賬，他認(rèn)為必須不能超過100。海底撈做外賣的時候定位一定在100以下才有市場。最后一個，規(guī)模取勝。如果我們要做外賣你別妄想著一家店就要盈利或者掙多少錢。薄利時代來了，不可能做的。我們一定要多點開發(fā)，這樣生存機(jī)會就會多一些。
時間關(guān)系，這是我要表達(dá)的一個主題。我以一個案例來說一下，大家就可以理解我要講的內(nèi)容了。這是上海一個非常有意思的一個品牌叫蝦雨，今天羅總沒來。我們來看一看蝦雨一盤龍蝦，它的線下客單價是80元，線上的認(rèn)知是60塊，按正常的邏輯未來十年以后當(dāng)外賣穩(wěn)定了以后，大家是不是可以為這個買單了，但是現(xiàn)在不好意思，市場認(rèn)知是低。如果我們做外賣，我們的定位在70，結(jié)果羅總更厲害，直接以60介入，在吉刻聯(lián)盟已經(jīng)開了八個店。這是蝦雨。
我們再來看它是怎么定位的。首先客單價定位55，蝦雨對標(biāo)企業(yè)找到了一個假想敵，這是它的主要競爭對手。然后毛利率的核算在60%，既要賣55還要有60%的毛利。不知道他是怎么做到的。最后一個，戰(zhàn)略布點五圍一，我以五個點對抗競爭對手一個點。我們看一下戰(zhàn)略地圖。首先我們看看這個紅色的就是它們的假想敵，不說哪個品牌了。綠色的就是蝦雨接下來要布的點。其目的是什么？我只需要干掉競爭對手15%的營業(yè)額。大家會有很多想法，是不是投資很多？大家知道嗎？就是因為互聯(lián)網(wǎng)所以誕生了很多無恥的企業(yè)，比如吉刻聯(lián)盟。吉刻聯(lián)盟就干這個事，我把一家能夠兩百萬才能開起來的店我濃縮到一個20平方的廚房里頭只需要15萬，這個店就開起來了。這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大的優(yōu)惠。如果我用15萬十個店才150萬，我五圍一，干掉15%輕松嗎？輕松。而且我是游擊戰(zhàn)，這個地方不行改到那里去，它的靈活性非?？?。如此只需要六個月，我們再來看看這個店變成了什么樣。六個月以后作為它的競爭對手就會主動止損，這個店不要了。我既有線上又有線下，最后短期之內(nèi)，我會成為小區(qū)域范圍內(nèi)的獨角獸。這個時候里形成了半壟斷式銷售。你怎么玩都比人家好，市場就是你的。這就是我給大家說的。如果還在做傳統(tǒng)企業(yè)，請大家記好了，15%的馬腿不能被別人干掉。
最后是我給大家一些案例。這是曼玲，我說的四個戰(zhàn)略里頭最難做的是錯位競爭。我們看看它們是怎么錯位的？還有瑞幸咖啡，它們的戰(zhàn)略定位跟星巴克是錯位得很厲害，所以它有市場。這是我們吉刻聯(lián)盟孵化的小商家，也是自建賽道，最后走上了成功之路。這是必勝客的聰少甜品，它直接殺入到B端，它給必勝客供貨。我們在必勝客吃到的甜品95%都是聰少甜品。
這些只代表我個人的建議，大家聽一聽。如果能有幫助更好。我希望今天我的20分鐘的演講也是不虛此行，這是我的二維碼，大家有愿意跟我聊的可以單獨找我私聊一下，謝謝大家！
主持人：外賣是怎么做好的問題，要不要做的問題。接下來就有請到，福州是小餐飲之都，在福州不僅有小餐飲也有做正餐做簡餐。我們今天邀請到了周麻婆的董事長助理給大家分享！
吳劍敏：親愛的家人們，大家下午好！很高興現(xiàn)在開始我今天下午的分享。我分享主題是百年傳承，麻婆豆腐。很高興能和大家一起分享我們的周麻婆故事。
其實我們的創(chuàng)始人是一個一直以家文化為理念的企業(yè)。它是出生在我們福建的閩北。閩北是一個有一萬多年人類活動史，蒲城是一個剪紙之鄉(xiāng)還有詩詞之鄉(xiāng)。還有那里溫差比較大，那里種出來的豆子蛋白質(zhì)特別豐富，打出來的漿也特別濃厚。天然的泉水跟上好的豆子當(dāng)然是完美的結(jié)合。幾百年來，家家戶戶種豆子，做豆腐。一萬簡單的麻辣豆腐都能配下好幾碗飯。她很小的時候母親總是跟她講，我們家里的食材有限，但是有限的食材照樣能夠做出美味。所以在當(dāng)時孩提時候的她也就有了深深的記憶，有了今天這個故事。她說我的母親在我小的時候總是提及，總能用有限的食材操持出一桌的美味。她說，美味不應(yīng)該太貴。所以就有了今天的周麻婆。
周麻婆成立于福州2012年，主營家常菜，以傳承百年經(jīng)典麻婆豆腐的基礎(chǔ)上把中華名菜提煉創(chuàng)新，再把中華名菜回歸到餐桌，就是這樣一個簡單的模式。今天我們的周麻婆也走上了全國連鎖經(jīng)營的模式。源起于2003年，當(dāng)時，福州的大街小巷有很多的街邊小炒開始興起。我們的創(chuàng)始人也開始了她的夫妻創(chuàng)業(yè)之路。短短幾年之間，也就帶動了家族成員一起來共創(chuàng)，形成了將近十家的小連鎖。在這個連鎖的模式里面，當(dāng)然，從2003年到2012年之間，十年磨一劍。沉淀出來的就是對于一個品牌的界定，定位及它的商業(yè)模式的認(rèn)知。當(dāng)然我們剛剛有講到的如何從家族成員共同創(chuàng)業(yè)走向社會層面的共同創(chuàng)業(yè)。在這個十年間它沉淀到的就是對這個品牌的認(rèn)知。
在團(tuán)隊的打造及系統(tǒng)的運營中，通過六年的時間，我們在2012-2018年做了非常多的打磨。我們都知道能夠讓連鎖經(jīng)營更輕更快地走向全國化必然要有一個非常好的團(tuán)隊和系統(tǒng)。我們做了很多扎根還有團(tuán)隊部分，當(dāng)然品牌的精耕細(xì)作也開始了整體運作。到2016年，我們門店從福建走向了全國。當(dāng)然門店全國布局已經(jīng)超過了兩百多家直營連鎖門店。
提及我們所說的周麻婆的核心到底在哪里呢？我想請問一下，我想請問大家，跟在座的家人做個互動。這樣一份麻婆豆腐大家可以有多少的定價？因為在所有的市場定價里面，這一份麻婆豆腐通常12-15塊之間是有的。當(dāng)然我們在2012年的時候，當(dāng)我們團(tuán)隊在做整個定價策略，有的說那么定一個15塊，有人說10塊還是8塊。當(dāng)時創(chuàng)始人周總一直說，她出了一個出乎意料的決定，要做就做到極致，所以兩塊錢。是的，就是這個兩塊錢。因為這個兩塊錢的定價，撐起了我們今天周麻婆兩百多家的門店甚至突破了數(shù)億的營業(yè)額。這在當(dāng)時2012年，整個連鎖餐飲在小萌芽的階段，我們說作為一個企業(yè)家它特有的基因，她的膽識和魄力撐起了今天的流量還有口碑宣傳以及顧客超值的體驗。兩塊錢的定價開始了周麻婆的整個品牌故事。
再說到第二個核心的部分，這是我們的超級符號，真心德字。我們說的好料現(xiàn)炒必然叫真心，去雜選優(yōu)它就是真心。真心烹飪才能美味佳肴。這就是我們真心的產(chǎn)品故事。我們的第二個超級符號炒字，它就是火力。火力夠了，可能菜就焦了。做菜如做人，任何事情都講究一個度字。這是我們的火力的產(chǎn)品故事。其實在火力的產(chǎn)品故事里面都有在中餐整個特色里面要有一個鍋氣。鍋氣是什么呢？鍋氣就是有溫度有熱量。任何好的熟食都帶來了鍋氣，鍋氣就是快、熱、香、干。在整個門店運營里面，我們有一個關(guān)鍵字，這個關(guān)鍵字就是哇。我們門店經(jīng)營三個哇。第一個哇是真好吃，好料現(xiàn)炒必然好吃。第二個哇就是上菜好快，我們18分鐘之內(nèi)必然上菜。第三個哇就是好便宜，確實今天我們周麻婆作為一個快炒的模式，簡單的食材快速出鍋，我們創(chuàng)始人一直堅持現(xiàn)炒才真的好吃。人均30來塊錢的定位給顧客帶來的就是超值的體驗。三個哇在我們門店就是我們的核心精髓。因此，在家有個好老婆，出門有個周麻婆，也就開始了口口相傳。
提及我們企業(yè)的核心模式部分，當(dāng)然團(tuán)隊的運作是必不可少的。我們剛剛在提及的說，我們創(chuàng)始人她本身就有了這樣一個特質(zhì)的基因，2003年開始創(chuàng)業(yè)的時候已經(jīng)帶動了家族成員共同創(chuàng)業(yè)。而今天的周麻婆她帶的是整個社會員工及我們有門店資源的股東一起來共創(chuàng)。只要帶有資源型的合伙人都可以稱為周麻婆的股東。在我們的門店也好，掃地板的做衛(wèi)生的阿姨都可以有股份。全員創(chuàng)業(yè)模式也就因此這么被接納，這么得人心。有句話說得人心者必然得天下。在周麻婆打動的是帶動了將近千百號人一起來共創(chuàng)，沒有說多少高貴。同樣的只要你在這個崗位上兢兢業(yè)業(yè)，愿意跟著我們一起來的人都可以合作共贏。當(dāng)然也歡迎在座的家人們有機(jī)會可以更多地結(jié)合更多地融入。有這樣好的系統(tǒng)好的團(tuán)隊必然容易復(fù)制。
談及我們企業(yè)的根脈，我們一直是以一個傳承跟讀的思維來做，有這樣一個初心，共創(chuàng)就變成必然。周麻婆學(xué)堂一角，創(chuàng)始人一直給我們一個初心，不管怎么樣，學(xué)習(xí)精進(jìn)是必然。說到我們企業(yè)的初心，這個作品是來自一個非遺作家之作。這個作品我們的創(chuàng)始人時常跟我們講，今天我們都在不忘初心。初心到底為了什么？如果初心是正念就是一個菩薩。這是全員上上下下的宗旨，今天是做餐飲，后面還有這么多的股東，承接給這么多的社會顧客。正念惡念就一念間，這個作品叫一念間。做菜如做人，今天的周麻婆帶動著一群人一個店一個家共創(chuàng)美好的未來，守正初心，共創(chuàng)未來。
最后請允許我用周麻婆向家人問號的方式，跟家人問號，親愛的家人們，大家現(xiàn)在好！謝謝！
主持人：我前一段時間專門考核了我們的周麻婆，確實進(jìn)了餐廳，點了菜就是太便宜了。小炒現(xiàn)炒還能做到30幾塊錢的客單價，炒菜一定要有溫度。用極致的性價比來做引流，用內(nèi)部合伙人的模式才能做到這樣的規(guī)模。大家都知道做正餐很難去快速開店，只有解決人的問題，合伙人的模式是非常好用的。現(xiàn)在對外省的一些地方，大家有鋪位資源也可以跟他們合伙合作。
接下來都是有區(qū)域化的特色非常明顯的企業(yè)，小吃。它們又是怎么實現(xiàn)品牌的發(fā)展與擴(kuò)張呢？我們有請董事長助理來進(jìn)行精彩的分享！有請！
肖湘紅：尊敬的各位現(xiàn)場嘉賓，大家下午好！首先先簡單自我介紹一下，我我是黑白電視品牌的負(fù)責(zé)人，非常感謝主辦方給了我們黑白電視這樣一個分享的平臺。今天我給大家?guī)淼姆窒碇黝}是，小吃品類如何快速拓展區(qū)域經(jīng)營。先讓看一個VCR，相信你們看完以后對黑白電視這個小吃品類有一個深入的了解。
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看了這么多的美味誘人的小吃，也許有的話，下次有機(jī)會帶到現(xiàn)場分享一下。我不知道大家剛剛看的這個視頻能不能聽得懂我們自己制作的有濃郁長沙口味的塑料普通話。這是我們長沙人的特色。接下來我跟大家分享一下小吃品類如何跨區(qū)域經(jīng)營這么一個話題。在做這個主題分享之前，我先帶大家來看一看，現(xiàn)今的小吃品類能夠成為餐飲行業(yè)的熱門品類，有幾種原因呢？第一個就是品類比較多，比較豐富，不受消費場景的限制。無論是購物中心還是外出旅游，小吃都能夠成為消費者的首選，受到越來越多人的喜愛。正是在這樣的場景下，黑白電視順勢而生。根據(jù)中國餐飲報告2018，小吃餐飲餐廳數(shù)據(jù)持續(xù)保持行業(yè)第一，全年增長達(dá)到了61萬家，總計達(dá)到了389萬家。而且在2018年中式快餐的全國收入當(dāng)中它的占比達(dá)到了34.1%。在這個當(dāng)中小吃的中式快餐占比達(dá)到了33.2%。這么高的一個數(shù)據(jù)說明小吃它的受眾是比較廣，很受大眾歡迎的。也正因為如此，它能夠成為2019年餐飲的新風(fēng)口。
小吃有這么幾個特點，風(fēng)味多樣，地域特色比較濃，品類特別繁多，四季都可以。第三個，它的消費群體廣，各行各業(yè)的人群都可以接受。第四個，消費的年齡跨度比較大，老中青都能接受，以中青年為主。在這樣一種背景下面，黑白電視創(chuàng)始人鄧總，她是從2012年開始，之前他是日本企業(yè)的一個高管。她特別喜歡小吃，一直有這樣一種情懷。作為湖南人，她的湖鄉(xiāng)情結(jié)是比較濃的。為什么小吃不能登大雅之堂，為什么小吃不能做得很精致呢？她從2015年正式成立黑白電視，用了三年多的時間進(jìn)行走訪。在這其中，她帶著她的先生一起在全國各地進(jìn)行考察，最后落地要做湖南長沙的小吃。她想把湖南小吃推廣到全國去。從黑白電視正式成立之初到現(xiàn)在已經(jīng)有一百多家全國實體店了。
黑白電視小吃讓大家感覺到，它是一種美食也是一種生活的態(tài)度。我們做小吃一樣可以做得很精致。小吃跨區(qū)域經(jīng)營的幾個重要關(guān)鍵點講一講。第一個，如果要實現(xiàn)跨區(qū)域的連鎖經(jīng)營，組織力的打造和供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｖ匾?，這是最重要打造的。第一個就是團(tuán)隊組織力的打造，它是為跨區(qū)域經(jīng)營輸送了大量的血液。在我們做餐飲連鎖的這幾年發(fā)現(xiàn)，如果整個團(tuán)隊力跟不上，你是無法持續(xù)地去全國擴(kuò)張的。黑白電視形成培訓(xùn)為發(fā)動機(jī)，全面地進(jìn)行人才的孵化，晉升進(jìn)行打磨。圍繞這一個品牌全力做人員的輸出，只有把服務(wù)人才和管理人才進(jìn)行全方位的輸送才能夠得以在全國持續(xù)去擴(kuò)張。組織力的打造就成為我們擴(kuò)張的堅強(qiáng)后盾。
第二點，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的程度，決定了你跨區(qū)域開店的速度。第三個，要有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的支持。第四個，選擇區(qū)域復(fù)制的一種模式，我們是小吃集成店決定了品牌區(qū)域的傳播效果。第五個是我們目前跨區(qū)域發(fā)展還必須依賴品牌的勢能，目前黑白電視在近幾年應(yīng)該還是處于一個高勢能狀態(tài)。我們要抓住這個風(fēng)口，抓住這個機(jī)遇實現(xiàn)大幅度的跨區(qū)域經(jīng)營。
品牌穩(wěn)定，品質(zhì)穩(wěn)定是我們最關(guān)鍵的一個點。如何實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，讓單店具備連鎖的能力呢？你想讓門店快速擴(kuò)張，在標(biāo)準(zhǔn)化這一塊是必須要去做的一個工作。我們公司在這一塊投入了大量的人力和物力做產(chǎn)品的研發(fā)，做SOP標(biāo)準(zhǔn)手冊的復(fù)制。就像我們做一個單店的產(chǎn)品。在這一塊，我們有上升到流程管理的問題。黑白電視在這一塊有一個標(biāo)準(zhǔn)化的制作，強(qiáng)力地打造標(biāo)準(zhǔn)化的平臺。讓更多的加盟商在這一塊通過短短的時間就能夠把這個產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)制，這樣就奠定了快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)。
食材制作，量化標(biāo)準(zhǔn)。我們公司經(jīng)過長時間的打磨和研發(fā)定下來。在黑白電視不需要有專業(yè)的大廚，以前很多湘菜店都被大廚綁架了，如果沒有一個好的技能就很容易失去它的優(yōu)勢。而我們的小吃經(jīng)過了標(biāo)準(zhǔn)化的打磨，普通的員工只要通過一個短時間的培訓(xùn)就可以立馬上崗。這樣極大地提升了門店的出餐效率也降低了人員的成本，為加盟商在這一塊帶來了快速拓店。
第三個就是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持才能夠確?？鐓^(qū)域穩(wěn)定和健康的發(fā)展。沒有一個強(qiáng)大的物流供應(yīng)鏈做支持是很難到全國各地去開店的。能否把全國連鎖做得扎實很大一部分取決于供應(yīng)鏈的成熟程度。如果后面的供應(yīng)鏈跟不上，即使后面開出很多店，系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)也會受到阻礙。我們投入了非常大的人力物力和精力，形成了一條集穩(wěn)定貨源和供應(yīng)商和大型加工廠以及專業(yè)的冷鏈物流，我們黑白電視能走得更遠(yuǎn)，走得更長久。
同時為了匹配跨區(qū)域門店的發(fā)展，我們規(guī)范了一系列的標(biāo)準(zhǔn)和流程?，F(xiàn)在目前來說我們公司形成了以長沙華中區(qū)，華南華北等地建立了分倉模式，我們配送模式是日配或者隔日配。現(xiàn)在很多加盟店在供應(yīng)鏈這一塊如果管控不到位是很大程度上對他們的門店生意造成影響。食材的新鮮與否在這一塊得到了體現(xiàn)。以長沙總部為龍頭，在全國各地還要開設(shè)更多的分倉，以能夠保證每日每日去配送的目標(biāo)。
第四個，我們小吃集成店的模式。小吃集成和單品店，就有更廣闊的市場發(fā)展前景。現(xiàn)在單品店，單品比較單一，消費者希望在同一個店吃到不同品類的產(chǎn)品。以前我們在長沙，那幫70后80后可能吃一個產(chǎn)品要跑到這個店，吃另外一個產(chǎn)品要跑到另外一個店去。我們的董事長就在想，為什么不能夠讓所有的小吃都集齊在一個店里面，讓消費者能夠在一個店里面享受到全方位的產(chǎn)品帶來的快樂感。所以在2015年，黑白電視老長沙吃貨鋪順勢而出。我們傳承和創(chuàng)新了60多種湖湘特色的小吃。
第五個，跨區(qū)域發(fā)展還需要依賴品牌的勢能。如果在品牌勢能走勢低的情況下，我們在這一塊要形成快速的門店拓展是受到一定的約束。我們在這一塊在高勢能時期一定要猛追猛打，快速拓店，快速對接加盟商。因為隨著年輕一代消費群體的崛起，人們對于品質(zhì)化的消費以及個性化的消費越來越熱衷。小吃這個行業(yè)本身也是比較低的，很容易造成一個跟風(fēng)。我們要首打，消費者認(rèn)知哪一個是正品，哪一個是冒牌。黑白電視是首家集商超店于一體的小吃產(chǎn)品。在集合店這一塊比單品店會有更多的優(yōu)勢，這也是目前為什么要找多品類發(fā)展的一個道路。
簡單地介紹了一下小吃品類如何跨區(qū)域經(jīng)營有幾大點。第一個必須要有強(qiáng)有利的組織力，第二個要有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，第三個要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，第四個要復(fù)制開店，第五個要抓住產(chǎn)品勢能。接下來簡單地談一談我們黑白電視的品牌介紹。其實之前做的視頻大家也看到了，黑白電視老長沙吃貨鋪，它是全國首家湖南小吃集成店。大家也知道，湖湘，湘菜是八大菜系之首，全國人民很多都是愛吃辣的。但是湖南小吃也是湘菜的一個分支。細(xì)分市場里面小吃是最能夠聚焦的。商超中的小吃品牌競爭更為激烈，如九想在當(dāng)中殺出突圍，必須選擇集成店作為我們的復(fù)制模式。單品店在目前情況下是不會選擇的。
黑白電視從0到100，用小吃攻占購物中心。購物中心的知名度比較高，消費人群也比較聚中。我們選擇的門店面積一般都是40-120平米，最聚焦的是60-80平米。這樣投資成本比較低，頻效比較高。對直營和加盟者來說是最優(yōu)的一個選擇。
這里講到了小吃品類有各種各樣的優(yōu)勢，也具有地方特色。但是它要去復(fù)制也是沒有那么容易的。所以對于我們跨區(qū)域經(jīng)營來說，就要有更多的對產(chǎn)品和品牌的管理和打磨，這也對我們公司提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。就像我們剛剛說的依托品類的優(yōu)勢，鞏固市場地位離不開特色產(chǎn)品。黑白電視做傳承，更多地是做創(chuàng)新和研發(fā)。在傳承基礎(chǔ)上做更多的創(chuàng)新和研發(fā)，時刻跟隨市場消費的腳步才能夠屹立于不敗之地。這是我們一些產(chǎn)品制作工藝的呈現(xiàn)。像糖油粑粑，臭豆腐，都有我們篩選的工序。在小吃這一塊，更注重的是產(chǎn)品的口味創(chuàng)新。
由于時間關(guān)系，我的時間已經(jīng)到了。再講一個，到目前來說，黑白電視的門店開業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了150多家。當(dāng)然我們這個產(chǎn)品還很年輕，也希望向在座的各位餐飲前輩多多學(xué)習(xí)，希望我們能夠得更遠(yuǎn)走得更久，能夠得到消費者的認(rèn)可和喜愛，也希望得到各位前輩的鼓勵和支持。謝謝！
主持人：前面幾位嘉賓其實都是有模式上的創(chuàng)新。像小吃進(jìn)行集合店化，這是創(chuàng)新。咱們的正餐簡餐化也是一個創(chuàng)新，包括中小廚房都是產(chǎn)品跟模式上的創(chuàng)新。談到創(chuàng)新還有什么樣的形式呢？接下來圓桌論壇重點講新餐飲的創(chuàng)新。有請圓桌論壇創(chuàng)始人夏俊鋒。我把話筒交給你。
圓桌沙龍 新時代餐飲經(jīng)營之道
主持人：夏俊鋒 貓爺蝦館創(chuàng)始人
對話嘉賓：周郁華 食通寶創(chuàng)始人
劉長鑫 鑫蛙王子創(chuàng)始人
夏俊鋒：各位朋友，我是貓爺蝦館的創(chuàng)始人之一，夏俊鋒。接下來由他們一個個做自我介紹。
周郁華：大家好我是周郁華，我是食通寶的創(chuàng)始人。
賴長江：大家好我是賴長江，是恬泰館創(chuàng)始人，目前在盒馬鮮生里面以東南亞品類占據(jù)現(xiàn)在目前盒馬鮮生品類第一。
劉長鑫：大家好，我叫劉長鑫，朋友們都叫我鑫哥，做了一個品牌叫鑫蛙王子，可以理解為蛙類的周黑鴨。以前是做外賣O2O的，謝謝大家。
夏俊鋒：因為今天我們臨時把我們的圓桌話題的主題做了一下調(diào)整。原來大會是按照新時代餐飲的品牌之道，我們臨時調(diào)整為創(chuàng)新之道。今天在說這件事的時候，創(chuàng)新這本書的上面是一雙筷子。周總助理在討論的時候，它不是一雙筷子，我們認(rèn)為它是兩把刀。為什么我們提出來是兩把刀，首先我們跟大家介紹他。坐在我旁邊的周總，本身是從華為軟件架構(gòu)師，他也是我們餐飲的老朋友了。他是怎么來看待我們餐飲的創(chuàng)新。其實在創(chuàng)新這件事情上面，我們在講，創(chuàng)新分為我們要不要去創(chuàng)新這個話題。這個話題已經(jīng)不用再去討論。今天我們想探討的一個話題就是如何創(chuàng)新。周總從一個軟件架構(gòu)師來探討，咱們來探討一下餐飲如何創(chuàng)新。我把話題先拋磚引玉丟給周總。
周郁華：我的從業(yè)經(jīng)歷實際上是一個軟件的產(chǎn)品的架構(gòu)師，實際上在華為，軟件架構(gòu)師的責(zé)任就像建筑架構(gòu)師一樣，來構(gòu)建整個軟件產(chǎn)品的架構(gòu)。因為在華為軟件產(chǎn)品的投入是非常巨大的，隨便一個產(chǎn)品的投入都是以億單位來計算的。怎么做一個產(chǎn)品，是有管理和方法的。并不是說我們隨便拍個腦袋就能進(jìn)行創(chuàng)新。在華為，創(chuàng)新也就是我們立一個項目來創(chuàng)新，它是有一套管理方法和執(zhí)行的過程。當(dāng)然在很多餐飲行業(yè)里面還有很多小的創(chuàng)新。不同的企業(yè)，不同級別的創(chuàng)新，我們可能使用的管理方法是不一樣的。因為我們很多時候很多人問我，你是怎么來看待互聯(lián)網(wǎng)？很多傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的人會把互聯(lián)網(wǎng)神話掉。實際上互聯(lián)網(wǎng)的生意跟傳統(tǒng)生意沒有很多區(qū)別，但是很多人沒有看到本質(zhì)的一面。
就拿創(chuàng)新來講，我先說一個小的創(chuàng)新。很多人說要做社群運營包括打造IP。如何來打造，你用傳統(tǒng)的方法去打造？還在微信公眾號里面推軟文嗎？這么一個方式你肯定注定是低效的?，F(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上面，很多人一天之內(nèi)可以干30萬粉絲。他把自己包裝成一個假如說我們餐飲行業(yè)里面，把自己包裝成一個教別人做飯，你就在抖音上直播。當(dāng)你錄的這個視頻通過很多技術(shù)手段分發(fā)給很多人的時候，你的點擊量越大。但是有一天你想把它變成你真正粉絲的時候最終要沉到微信里面來。只要在抖音說一句話，今天分享一道做飯秘籍給大家，大家只要關(guān)注我在30分鐘掃二維碼就告訴你們秘密。大部分在看他這個視頻的人都會去關(guān)注他。因為這些人就是他的金主用戶。這是一個創(chuàng)新，這是一個小的創(chuàng)新。
包括就算騙子，他也是要創(chuàng)新的?，F(xiàn)在抖音上騙子特別多，我先講一個簡單的。以前，在火車站假如說有一些騙子賣一些假文物或者一些價格很虛高的產(chǎn)品。為什么要在這里賣？人多。這就是流量，這就是互聯(lián)網(wǎng)上所謂的流量?，F(xiàn)在可能會干什么事情呢？在抖音打廣告。告訴大伙，我相信在場的里面肯定有男士看到過一些打火機(jī)的廣告，一個打火機(jī)賣三百塊，告訴你如何如何好。告訴你只要點開輸姓名和收貨地址就可以寄給你。它的道理就是在一個流量聚集的地方，原來賣的是別的產(chǎn)品，現(xiàn)在在抖音這么一個產(chǎn)品，通過精準(zhǔn)投放賣的也是價格虛高的產(chǎn)品，這也是一個創(chuàng)新。如果這種小的創(chuàng)新只要看透流量的本質(zhì)都可以利用，與時俱進(jìn)，識別一些新的技術(shù)，了解它的本質(zhì)是什么以后你就可以進(jìn)行創(chuàng)新，你要很敏銳。
第二個，如果我們要做一個真正的產(chǎn)品，假如說我們要開辦一個新的商業(yè)模式或者新的餐飲企業(yè)，這種往往是創(chuàng)新。但是，我們很多時候其實我們餐飲企業(yè)在進(jìn)行所謂的創(chuàng)新的時候，實際上我們不知道創(chuàng)新是什么。其實坦率講，已經(jīng)聽過太多餐飲老板講創(chuàng)新了。別人做堂食，我做外賣，認(rèn)為這就是所謂的創(chuàng)新。但是我覺得這種創(chuàng)新維度太低了。
如果做一個新的產(chǎn)品，我們首先是什么呢？何為創(chuàng)新。首先頭腦風(fēng)暴以后發(fā)現(xiàn)一個創(chuàng)新點，首先要評估這個創(chuàng)新點。評估很簡單。消費者愿不愿意為它買單？首先是消費者認(rèn)不認(rèn)可這件事情，第二是愿不愿意為它買單。第二個，你自己有沒有能力去實現(xiàn)它？你可能想了一個創(chuàng)新但是你沒有能力，這也不叫創(chuàng)新。第二個就是用最小的成本去驗證你的創(chuàng)新。因為光光回答這三個問題并不一定是創(chuàng)新，可能這是較大概率的創(chuàng)新。用最小的成本去驗證這個創(chuàng)新。一般常用的手段是什么呢？假如我們要用一個什么問題都可以回答的機(jī)器人，這并不代表你需要做這么一個機(jī)器人出來。后面請20個人不停地回答別人的問題。但是對別人來講，機(jī)器人就是在回答問題。什么問題都可以回答的機(jī)器人的投入能力非常大，最后也實現(xiàn)不了你的商業(yè)價值。你最后要判斷這個事情能不能做起來，這叫最小的成本去做這個事情。以上兩步都已經(jīng)OK的情況下再來做創(chuàng)新的路標(biāo)和落地。我們做的產(chǎn)品開始一定都是有問題的，但是我們有路標(biāo)，每一個路標(biāo)去改進(jìn)，完成我們的創(chuàng)新。我先說這些。
夏俊鋒：非常感謝周總對創(chuàng)新的方法論。我結(jié)合我本人自己做的企業(yè)，也可以跟大家做一個分享。其實大家都在談創(chuàng)新這件事情。餐飲當(dāng)中有多少是創(chuàng)新。有沒有靜下來去思考，比如說外賣這件事情是創(chuàng)新嗎？外賣的工具在變化，外賣自古至今都有，過去可能是別人打個電話過來，我把東西送給人家。前面很多人也在談外賣這件事情。現(xiàn)在用周總的方法論的問題，我們首先來對自己的企業(yè)做一個評估。我要不要去干外賣這件事情。很多人都沒有想過這個問題，看別人都在干就一定要上去干。包括昨天我們跟外婆家的吳總也在探討這個問題。外婆家的外賣，他說他有意控制在8%以內(nèi)，不要超過這個。在這個創(chuàng)新的話題上面，首先周總用方法論的方式來解決我們做餐飲的時候應(yīng)該如何去思考，這是一個思維的方式。
接下來我想邀請劉總，劉總是做牛蛙這個單品。大家都知道近兩年牛蛙這個單品爆款是市場熱點很高的。但是我們劉總也是一個創(chuàng)新之舉，他把牛蛙零售化。一個是對他本身的企業(yè)做一個評估，也做一個總結(jié)。我希望今天雖然就這四個人，希望今天談的都是干貨，今天能留下來我相信都是鐵粉。請劉總聊一聊他自己的品牌。
劉長鑫：謝謝貓爺把我的臺詞講了一小半了。之前是做外賣，嚴(yán)重感知到一個問題，它不太好去做標(biāo)準(zhǔn)化。我在二次創(chuàng)業(yè)的時候標(biāo)了一個自己餐飲創(chuàng)業(yè)的兩個點，一個要標(biāo)準(zhǔn)化，第二個是可快速復(fù)制。蛙確實是這兩年的大爆款，我父親做了十一年的牛蛙供應(yīng)鏈的生意。了解到2016-2018年這兩年的時間牛蛙的消耗量基本上接近翻倍的速度。兩年內(nèi)能夠翻倍的類別一定是一個好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。在選項目的時候我我就先瞄定了牛蛙，因為自己有供應(yīng)鏈。其次鹵味可以做鋪貨。當(dāng)時做了市場調(diào)查，市面上的牛蛙基本上都是蛙鍋或者老城區(qū)這種銅鍋。因為之前創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，類似一種小聰明的狀態(tài)做一個小創(chuàng)新。如果我能夠把蛙做成可快速復(fù)制的鹵味是不是有一種可能。
后面了解到周黑鴨當(dāng)時突圍的一個重點是它做鎖鮮裝。剛才提到周黑鴨是想大家做一個聯(lián)想。我現(xiàn)在把一只牛蛙，一整只的牛蛙鹵了放在盒子里。這里有兩個變動，一個大家理解到的都是蛙丁的方式，然后一鍋端上來給你。我們當(dāng)時的slogan就是擼完整只才過癮。它其實只是在牛蛙這個板塊結(jié)合人家鹵味承載的方式我再做突圍，做了一種小創(chuàng)新。當(dāng)時我還自信地認(rèn)為，因為我去年開了六家店，線下店。在門口一看它就是一個類似于周黑鴨的一個品牌。走進(jìn)去其實我還有一些卡座，有點小清新的類型。其實我也嘗試在鹵味小店面的呈現(xiàn)方式下做了一點點的優(yōu)化。也是小創(chuàng)新，把它加入一些飲品的元素，讓大家能夠在吃鹵味的同時喝著酒，享受生活的調(diào)性。但現(xiàn)在看來，其實它有方法論的同時還是需要看它能不能夠落地，消費者到底買不買單。我以為我找到了一個非常好的端口，非常好的商業(yè)模式。以前可能一斤賺一毛錢就很厲害。如果經(jīng)過我的加工加上品牌的一些宣傳還有一些口味上的保證，做一些小的調(diào)整，能把一斤蛙把一毛的利潤加到一塊錢，體量就非常大。事實證明消費者現(xiàn)在還不太樂意去買單。我們就去走這種快消或者新零售的渠道，這又是一個牛蛙產(chǎn)品可能目前來說，會走到的一個新的路徑，也是我現(xiàn)在認(rèn)為有可能可以落地的一個小創(chuàng)新。具體市場到底買不買單，回頭還得跟周總多學(xué)習(xí)一下方法論還有驗證的路徑。謝謝大家。
夏俊鋒：我們都同在深圳，他創(chuàng)業(yè)做牛蛙，我是一步一步看著他做過來。今天我們也多次探討，雖然我們感覺在牛蛙這個產(chǎn)品上面有創(chuàng)新，但是回過頭來，我們有沒有用方法論的方式去論證，我們當(dāng)時可能沒有做。既然我們創(chuàng)新之道，剛剛賴總是臨時加進(jìn)來的。為什么加進(jìn)來？昨天跟羅總到杭州盒馬鮮生去學(xué)習(xí)。就了解到了在整個全國的盒馬體系下，恬泰館目前是頻效最高的，而且是為數(shù)不多的盈利的一個合作鏈。所以說，大家都在談新餐飲新零售這個話題。今天請的兩位都是新餐飲新零售的代表人物，一個是走街邊店零售化，另外一個是走另外一條體系，盒馬鮮生這條路徑，有請賴總跟我們聊一聊他是怎么做的。我相信他講出來的都是干貨，在座的各位給點掌聲。
賴長江：謝謝。我不知道這邊有在盒馬點過外賣的嗎？不知道有沒有點過我們家的？我們家在盒馬里面主打東南亞品類，恬泰館，招牌是咖喱的香米飯。我們一年的時間覆蓋了全國大部分的核心區(qū)域?，F(xiàn)在門店高達(dá)五六十家甚至70家簽約門店。用一年的時間這么快地跑出來，而且跑出在盒馬里面并生的四大品類。日料、牛排還有燒臘以及恬泰館的咖喱。我本身也是做餐飲出身的，街邊店也開過，購物中心也開過。開到后面來講覺得很多東西是在不停地變化。當(dāng)你想進(jìn)入外賣的時候外賣的平臺已經(jīng)封閉了。你再擠進(jìn)去就很難了。你的人工在上漲。后來我們就想換一個思維，換一個方向來做接下來的餐飲。2018年選擇了盒馬鮮生，用了一個解百一個位置最差的位置卻做出了全國最高的業(yè)績。這家門店的人員編制才四個，但是平均每個月的頻效是30萬。以這樣的業(yè)績做出第一家明星店，然后不斷地向全國開始鋪路。
總結(jié)來講，我們在盒馬里面能跑得出來的幾個點很關(guān)鍵。第一在盒馬里面，做飯的很多，如果在做飯里面要把自己走出來，其實是蠻難的，包括避風(fēng)糖進(jìn)去也做了，西貝也進(jìn)去做了。我們進(jìn)去之后，我們是做菜的，為什么做菜？因為盒馬是海鮮，所有海鮮都可以自選模式選擇加工。這個時候我們是做菜。我們做菜是送飯。給客人的感覺不會覺得我點了一千塊錢或者五六百塊錢的海鮮突然之間來一個蓋澆飯，這個時候客人的需求點是掉價的。但是一個菜里面送了一個飯的情況來絕，覺得做了一個補(bǔ)充。我們一直以這種形式來滿足盒馬客戶的需求。我們就有了我們的招牌咖喱。招牌咖喱有什么特色，有牛腩有雞肉有海鮮。除了這個之外我們有什么服務(wù)？我們贈送泰國的香米飯，而且叫用戶蘸上我們的咖喱汁。
第二個，我們家門店不設(shè)店長。目前餐飲來講，大家都覺得一家門店管得好不好，一個店長的能力好不好。但是我們家在整個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面，我們家不設(shè)店長。我們把店長的薪資砍回，增設(shè)了一個新的崗位，我們把它叫面銷。面銷是什么？就是對外型銷售。我們在餐飲當(dāng)中就是服務(wù)員，但是不要面銷去做服務(wù)員的事情，你面銷就是做好銷售的能力。我們把店長砍掉用來做績效，一個面銷的薪酬可以做到七千八千甚至過萬。金牌面銷可以做到過萬，他有他的能力在，他是以銷售為導(dǎo)向來做產(chǎn)品的一個引導(dǎo)。老遠(yuǎn)的地方看得到我們家的員工向你招收，這邊過來，我們家的什么好吃，我們推薦你吃什么，你要不要先嘗試一下這個東西。甚至很自信地告訴你，你吃這個，不好吃可以退錢。我們通過這種方式達(dá)到業(yè)績上在盒馬眾多檔口當(dāng)中跑出來的方向。在不設(shè)店長的情況下，只對廚房進(jìn)行一個責(zé)任制。每家門店只設(shè)廚師長，不設(shè)店長。這是能在盒馬里面能跑出來的很核心的東西。恬泰館的面銷很出色，這是一個。
第三個，我們重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的研發(fā)。我始終認(rèn)為從我的角度來講，我之前是做四季酒店的。我在整個從業(yè)經(jīng)歷來講一直做高端型酒店。我始終認(rèn)為沒有難吃的東西只有包裝不好的產(chǎn)品。這是老外喜歡做的一件事情。星級酒店無論自助餐也好再高端的東西，只有食材好不好。其實在整個做產(chǎn)品來講，一直本著這樣的方向。最注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。所謂的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是讓客人知道吃什么再來求好吃。很多做餐飲的一直稟承著什么東西好吃，給客人的感覺就是到了你這兒反而不知道吃什么。我們一直注重的比例就是四六開，先讓客人知道吃什么，再來說好吃。好吃可以以很多方式來彌補(bǔ)的，給你講故事或者以機(jī)器推銷或者試吃的模式。你都可以達(dá)到好吃這樣一個境界。但是讓客人一眼望過去知道吃什么這卻是很難的。我們恬泰館后綴是咖喱香米飯，就是讓你知道這里的米飯好吃或者知道這里是吃什么的。我們在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)包括產(chǎn)品的菜單設(shè)計上主挑是菠蘿炒飯或者牛肉粒炒飯，這樣一個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整來達(dá)到客戶的需求。這也是我們在盒馬里面能跑得出來的幾個很重要的因素。
接下來我們在盒馬里面，不論是新調(diào)整的菜場模式也好包括前置倉模式也好，我們都沒有任何危機(jī)感。我們家東西都能在這個體系下跑出來。單店的外賣頻效可以做到40%，我們沒有借助任何美團(tuán)和餓了嗎的平臺，我們靠盒馬平臺可以把外賣占比做到40%，線下占比60%。這也是現(xiàn)在在新零售這塊領(lǐng)域當(dāng)中很大的特點。這也是我們的一些經(jīng)驗，謝謝。
夏俊鋒：感謝賴總。他分享的東西確實是我們在現(xiàn)場當(dāng)時我們?nèi)タ幢容^震撼的。因為確實是在座的有很多餐飲企業(yè)現(xiàn)在慢慢植入新零售這個概念。甚至跟盒馬在合作，大家好像還不適應(yīng)，一個新的業(yè)態(tài)出來需要去適應(yīng)它，需要去挖掘它的價值。賴總在這里面發(fā)現(xiàn)它的價值所在，今天給大家分享出來。最后我想回到創(chuàng)新之道這個主題上來講，餐飲的創(chuàng)新首先我們剛剛周總也提到了，首先我們要懂得創(chuàng)新的方法論。用方法來鎖定自己要不要做創(chuàng)新，哪些應(yīng)該創(chuàng)新或者不應(yīng)該創(chuàng)新，不要很多人一味地聽著，大家都在喊創(chuàng)新，我們都去創(chuàng)新。
我在2012年之前是從事社會型餐飲，就是過去的中餐。當(dāng)時我在武漢，我的企業(yè)就不說了。當(dāng)時我們?nèi)⒂^了吳國平先生的外婆家，參觀回來以后印象最深刻的就是外婆家的三塊錢的豆腐，極致性價比的菜?；貋硪院蠹瘓F(tuán)公司就開會，應(yīng)該怎么創(chuàng)新怎么改革。我就說不用改了，改是早死，不改是晚死。為什么呢？體系決定的。創(chuàng)新我們現(xiàn)在要思考。思考我們的方法論問題，不要一味地去創(chuàng)新。剛剛說的那家企業(yè)三年后全軍覆沒，全部關(guān)門，就不提這家企業(yè)的名字了。
在創(chuàng)新這件事情上面，本身創(chuàng)新不是一個做或者不做的事情，可能就是我們該如何去創(chuàng)新。回到最后的原點，我想請周總，可能今天很多人沒有聽懂周總方法論的問題。因為周總是做IT的，我本人以前也是做IT，后來做傳媒，再過來做餐飲。今天最后總結(jié)就交給周總。
周郁華：因為我一直是做產(chǎn)品的，其實IT產(chǎn)品和餐飲產(chǎn)品本質(zhì)上是類似的。所有產(chǎn)品設(shè)計的方法是一樣的包括創(chuàng)新。因為我們在軟件設(shè)計里面是有方法論的，同樣餐飲產(chǎn)品設(shè)計也是有方法論的，并且是相通的。但是我想提個問，我怕今天講的東西太專業(yè)。在座的人用釘釘?shù)挠卸嗌?？你們覺得釘釘想怎么賺錢？能回答嗎？
回答：購買增值服務(wù)。
周郁華：還有嗎？
回答：你什么公司的，有一個名片。
周郁華：我知道，你說的是釘釘里面的名片，就是商機(jī)管理。我想告訴大家的是，你們說的確實存在，實際上一個阿里千億級的公司會屑于去干為大家服務(wù)的事嗎？這點錢對他來講太少了。釘釘怎么推廣的？一個企業(yè)用一個釘釘，只要你用，你們這個企業(yè)有五千人就給你十萬，它給你錢，軟件免費。然后還定期給你做培訓(xùn)。但是釘釘靠什么賺錢呢。實際上主要賺錢來自于三個，包括它未來想賺什么錢也可以說出來。第一個，其實它首先通過一個面向企業(yè)的，為什么傳統(tǒng)的OA軟件想打給它呢。它通過構(gòu)建一個面向B端的一個企業(yè)管理軟件免費送給大家甚至送錢給大家去推廣。它肯定推廣的力度很大。它就把用戶的流量沉淀在這里，互聯(lián)網(wǎng)公司最在乎的就是流量。接下來上線了，假如說舉一個流量變現(xiàn)的其中一個產(chǎn)品。很多企業(yè)有出差管理的需求，誰不想知道自己員工的住宿標(biāo)準(zhǔn)，一級員工只能住一百塊錢的酒店，總經(jīng)理可以住三百塊錢的酒店，機(jī)票一定要提前三天買，有很多管理制度。這樣好了，釘釘在里面內(nèi)嵌了一套出差管理的軟件。只要企業(yè)的員工要出差，你填寫一個出差的申請，把你的行程安排好。然后你就可以在釘釘上買機(jī)票了。買的機(jī)票和買的酒店一定符合你的管理標(biāo)準(zhǔn)。舉個例子來講，普通的員工只能住180塊錢的酒店，絕對是180塊以內(nèi)的酒店。如果你定了一點鐘的飛機(jī)一千塊，但是12：50分的機(jī)票你沒有買，它就會把通知發(fā)給老板。老板很喜歡肯定會用。但是通過提供這么一套免費的軟件，這個軟件使用不要錢。他干了賣機(jī)票的事情。
然后他就完成了由釘釘這么一個管理軟件，里面的流量導(dǎo)向天貓、阿里商旅，最后賣酒店。同樣里面還有阿里健康，員工的入職體檢做了。接下來，實際上現(xiàn)在釘釘又上線了一個新的功能，叫企業(yè)支付寶。員工要報銷，每個員工在釘釘上面綁定自己的支付寶。走一個費用報銷的流程，這個錢會自動從企業(yè)支付寶里面劃給你的員工。你的財務(wù)和出納就降低了工作量，不用轉(zhuǎn)賬了。員工的錢又到支付寶這個體系里面了。接下來搞定大伙發(fā)薪。一個企業(yè)你把我的工資卡到我們銀行發(fā)薪，到那個銀行發(fā)薪，用地推的方式去找關(guān)系找老板，能不能在我們公司發(fā)個戶。阿里推動提供一套軟件，把你們公司把買機(jī)票的事情包括發(fā)工資的事情全干了。這個就是創(chuàng)新。
夏俊鋒：好，非常感謝周總，他用了一個大家應(yīng)用的東西來做一個總結(jié)。大家還是聽得一知半解，沒關(guān)系。我是行知研習(xí)社的社群發(fā)起人，我們主要是討論餐飲的創(chuàng)業(yè)包括案例的分享。我跟羅總也組織了餐飲的強(qiáng)強(qiáng)三人行，有時候是多人行，我們會組織去探店分享解析。有興趣的也可以加入到這個社群來。我們的社群唯獨要求就是發(fā)出你的聲音，發(fā)出你的觀點。我們不需要聽眾也不需要觀眾，我們需要的是互動。最后感謝大家！我們羅總建一個群，大家有興趣的可以加到那個群里面來。我們經(jīng)常會有線下的沙龍和分享，我們在深圳、杭州、北京、上海都會陸續(xù)地到線下來做這樣的活動。今天下午的圓桌會議就到這邊。
